Когда наступает пора продажи предприятия, возникает основная проблема – определение справедливой цены. Те процедуры, которые сегодня применяются для оценки стоимости, не могут дать точного ответа на поставленный вопрос. Конечно, не исключено, что реальную цену бизнесу знает его владелец, но он – заинтересованное лицо.

Вторая проблема заключается в том, что между бизнесом и продавцом существуют и экономические, и эмоциональные отношения. Создав дело с нуля, пройдя все стадии развития, сложно быть объективным при назначении конкретной цены. Это не редко приводит к переоценке и, следовательно, предприятие остается непроданным.

Критерии оценивания, сложившиеся традиционно, удобны, так как очень просты, но каждый не подходит для малого бизнеса, потому что игнорирует будущие доходы. Например, каждая отрасль имеет формулу для перевода объем продаж в примерную стоимость бизнеса. Оценка по выручке лишена логики, так как меряет лишь товарооборот, не обращая внимания на прибыль. Без сопоставления доходов фирмы с её расходами оценивание по объемам продаж является ошибочной методикой.

В рамках сравнительного подхода методики выглядят более логичными. Обе стороны, заключающие сделку, должны четко представлять себе цены сравниваемых объектов. Проблема лишь в том, что бизнесы, в отличие от товара, невозможно сравнить точно. Доходы компаний зависят не всегда лишь от экономических характеристик фирмы, а от уникальных особенностей. Существует небольшое число бизнесов, даже в одной отрасли, которые имели бы много черт для прямого сравнения. Кто-то имеет значительный товарооборот и приличные убытки, а кто-то стабильно генерирует прибыль небольшими размерами.

Иногда недальновидные покупатели считают названную продавцом цену отправной точкой для начала сделки, радуясь, если удалось снизить сумму на 15-20%. Но такая сумма может быть отнюдь не самой правильной. Как показывает практика, 90% всех продаваемых бизнесов имею завышенную цену.

К неудачным методикам оценки бизнеса можно отнести оценку каждого продаваемого актива предприятия. Это приемлемо для торговых компаний. Конечно, материальные активы проще оценить точно, так как товар имеет себестоимость, а восстановительная стоимость оборудования, машин, недвижимости определяется методом оценки. Проблема возникает в оценке гудвилла, он может быть самым ценным из активов компании, поскольку гудвилл – это отражение доходности фирмы (избыточной прибыли). Покупателю очень непросто добиться точной оценки бизнеса без ориентации на прибыльность.

Если покупатель и продавец договорятся о стоимости бизнеса, равной рыночной цене его материальных активов, то реальная стоимость этих активов, не приносящих доход, может быть только ликвидационной. Нелепо смотрятся попытки оценить доход бизнеса по остаточной стоимости главного капитала. Так бывает, когда покупатель размышляет категориями фондового рынка. Иногда крупные компании отчуждают корпоративные акции по балансовой стоимости, но возникают проблемы с игнорированием стоимости гудвилла.

Существует большое количество разных и часто ошибочных способов дать оценку малому бизнесу. Формулы применяются по отношению ограниченных данных. Ошибки возникают ещё и потому, что в большинстве случаев используется только одна формула. Если в расчетах получилась хоть одна неточность, то результат будет неправильным. Тогда как при использовании нескольких широко известных способов оценки, согласованных и приспособленных, грубая ошибка практически исключается.